國內(nèi)初創(chuàng)機(jī)器人企業(yè)有哪些新機(jī)遇值得挖掘？公司在不同發(fā)展階段應(yīng)當(dāng)考慮的核心因素是什么？戰(zhàn)略、技術(shù)、團(tuán)隊管理、供應(yīng)鏈、標(biāo)桿客戶等，哪些才是企業(yè)的核心壁壘？投資人該如何選出下一個獨(dú)角獸？

針對以上話題，8月19日晚卓見硬科技系列機(jī)器人專場中，凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici與優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝、潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長根、蔚建科技CEO梁衍學(xué)、藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍、線性資本董事總經(jīng)理黃松延5位嘉賓進(jìn)行了探討，以下是部分精彩內(nèi)容的回顧。

1. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：ABB、發(fā)那科等巨頭占據(jù)全球主要市場，初創(chuàng)企業(yè)還有哪些機(jī)遇值得挖掘？

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

我們把機(jī)器人看作具有低速自動駕駛能力的智能體，因此更關(guān)注底層技術(shù)的變化。

在進(jìn)行投資時，我們更看重在底層技術(shù)上對機(jī)器人有良好的控制能力，以及在場景側(cè)對產(chǎn)品設(shè)計和創(chuàng)新上有獨(dú)立思考能力的團(tuán)隊。

從賽道來講，可自主移動、能夠通過末端執(zhí)行器做操作任務(wù)的機(jī)器人的應(yīng)用空間非常廣。可以說，各個領(lǐng)域都是機(jī)會。重點(diǎn)在于團(tuán)隊在細(xì)分垂直領(lǐng)域是否有足夠深度的產(chǎn)業(yè)認(rèn)知，是否能將機(jī)器人技術(shù)更好地結(jié)合。

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

我們希望在國內(nèi)尋找到一個更大更新，尚未被四大家族（日本發(fā)那科、安川電機(jī)、瑞士ABB、庫卡）染指過的市場，就目前中國的工業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈完備程度來講，這樣的新場景會有很多。

對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊而言，一方面是創(chuàng)始團(tuán)隊對新行業(yè)的垂直場景有足夠深刻的認(rèn)知，另一方面是團(tuán)隊在機(jī)器人領(lǐng)域具備足夠強(qiáng)的技術(shù)能力。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

機(jī)器人的終極目標(biāo)是替代人類勞動，從這個角度考慮，哪個賽道人工勞動成本更高，哪個賽道就是機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者可以重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域。

1）以工業(yè)機(jī)器人為例，國家和歷史階段不同會帶來不同的行業(yè)機(jī)遇，四大家族起源于傳統(tǒng)工業(yè)，比如汽車；而國內(nèi)快速興起的新能源、3C行業(yè)，有不一樣的細(xì)分需求，這會催生出不同的產(chǎn)品。

2）切入細(xì)分賽道前，創(chuàng)業(yè)者要考慮自身是否具備足夠的技術(shù)基因。基于建筑領(lǐng)域的非結(jié)構(gòu)化環(huán)境，我們的建筑場景里的機(jī)器人就需要具備更高的移動能力和執(zhí)行能力。 

2. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：請問創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘉賓在公司最早做定位的時候，考慮的核心因素是什么？

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

我們的戰(zhàn)略是先聚焦行業(yè)，再深入垂直領(lǐng)域去拓展應(yīng)用。因此優(yōu)艾智合在過去三四年的時間里都聚焦在重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)客戶。結(jié)果也驗證了我們這個戰(zhàn)略的可行性，優(yōu)艾智合17年成立，是成立較晚的工業(yè)移動機(jī)器人品牌，但在行業(yè)中做到了成長更快、市占率更高，同時在服務(wù)過的100多位用戶中，也做到了“零爛尾”。

所以在機(jī)器人領(lǐng)域中，更重要的是把行業(yè)做深做透，而不是一開始就想要做一個平臺級企業(yè)。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

我對機(jī)器人用途的理解是進(jìn)行人力替代，因此會關(guān)注人力成本更高的賽道。建筑行業(yè)中，人力成本往往高于其他行業(yè)，同時建筑行業(yè)對于機(jī)器人的精度、速度要求反而更低，只是環(huán)境挑戰(zhàn)性更強(qiáng)。

同時建筑場景本身比較新，建筑機(jī)器人的競爭者極少。創(chuàng)業(yè)之后我們團(tuán)隊通過對問題的分解，發(fā)現(xiàn)其實(shí)建筑機(jī)器人更多的涉及的是工程問題，不涉及太多的科學(xué)問題。到工地實(shí)際測試后，其實(shí)效率和質(zhì)量遠(yuǎn)超過人工作業(yè)，這也給了我們團(tuán)隊進(jìn)入非結(jié)構(gòu)性環(huán)境的新應(yīng)用領(lǐng)域極大的信心。

所以對于機(jī)器人創(chuàng)業(yè)者我的建議是可以分成兩步走，第一步是進(jìn)行科學(xué)探索，將人在工作中的勞動與感官能力轉(zhuǎn)化為參數(shù)，規(guī)律都是能夠代碼化和自動化的；第二步是做好工程化解決，只有在實(shí)踐中，才能夠不斷對產(chǎn)品的性能、速度、動作范圍進(jìn)行打磨。

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長根：

其實(shí)水下機(jī)器人是一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，在歐美市場已經(jīng)比較成熟，痛點(diǎn)在于產(chǎn)品價格昂貴，笨重且操作復(fù)雜。而在國內(nèi)，水下機(jī)器人還相對比較陌生，但在實(shí)際生產(chǎn)生活中，比如水下觀測、養(yǎng)殖檢測、船體檢測、搜救打撈等領(lǐng)域，有著巨大的發(fā)展空間。

這一點(diǎn)和現(xiàn)在國內(nèi)品牌走在行業(yè)前列的無人機(jī)很像，因此我在想，能否借助深圳發(fā)達(dá)的智能硬件產(chǎn)業(yè)鏈，降低水下機(jī)器人的成本，對上面這些確實(shí)有需求的領(lǐng)域，進(jìn)行人工替代，在這個領(lǐng)域打造出另一個大疆。所以我在創(chuàng)業(yè)后，團(tuán)隊也從娛樂角度切入，推出了水下觀測機(jī)器人，然后通過產(chǎn)業(yè)鏈下沉，逐步搭建出一個完整的生態(tài)。

3. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：在提升機(jī)器人硬件產(chǎn)品產(chǎn)能的過程中，企業(yè)遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

供應(yīng)鏈管理、快速響應(yīng)客戶需求。

第一是我們同900多家供應(yīng)商進(jìn)行合作，這在管理上存在一定的困難，同時在疫情開始之后，有一部分海外的供應(yīng)商出現(xiàn)崩潰。為了解決這些問題，我們在去年成立了“供應(yīng)鏈積極應(yīng)對小組”。

第二是對產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，聯(lián)手其他機(jī)器人廠家，推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的建立。保證許多電器件和結(jié)構(gòu)件做標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，這樣才能更快迭代，去適應(yīng)客戶的新需求。例如，去年優(yōu)艾結(jié)合疫情推出的防疫機(jī)器人，從設(shè)計到量產(chǎn)， 一共才花了14天時間，對市場需求做了快速響應(yīng)。

第三是集中精力提升出貨量，擴(kuò)大用戶體量，許多之前考慮的問題都會迎刃而解。

蔚建科技CEO梁衍學(xué)：

非結(jié)構(gòu)化環(huán)境中機(jī)器人的落地。行業(yè)中大部分機(jī)器人的工作環(huán)境都是結(jié)構(gòu)化的，但是建筑機(jī)器人落地要應(yīng)對的第一個問題就是建筑工地相對臟亂的工作環(huán)境，這就使前期的硬件測試與軟件打磨時間比其他類型的機(jī)器人更加漫長，在技術(shù)人才上也需求更多。

4. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：盡管綠的諧波等國產(chǎn)龍頭廠商提供的產(chǎn)品能滿足大部分需求，但整體來看，國內(nèi)供應(yīng)鏈與國外仍有較大差距，諸位認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司該如何去突破和完善？

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

一是關(guān)注客戶需求，目前國內(nèi)機(jī)器人的落地場景還是2B的，B端客戶的需求是一個重要的參考指標(biāo)。

二是場景的必要性，即在這一場景中能否把產(chǎn)品性能發(fā)揮到極致，能否達(dá)到更高的性價比。當(dāng)市場中沒有高性價比的解決方案時，可以去進(jìn)行自主探索，前提是對行進(jìn)方向的篤定和對這一方向深度的思考理解。

優(yōu)艾智合創(chuàng)始人兼CEO張朝輝：

一方面要提升產(chǎn)量。國產(chǎn)供應(yīng)鏈在單一性能上問題不大，如果將產(chǎn)量提升，那將具有更多優(yōu)勢。

另一方面要優(yōu)化算法與軟件。國產(chǎn)移動機(jī)器人起步同海外相比只有幾年差距，對于靠算法和軟件驅(qū)動的領(lǐng)域，我一直對中國有極大的信心，未來一定可以做到世界頂尖水平。

5. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：疫情對國內(nèi)和國外的機(jī)器人業(yè)務(wù)有哪些影響，企業(yè)如何應(yīng)對？

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人兼常務(wù)副總裁周長根：

因為我們90%的業(yè)務(wù)在海外，首先是物流與業(yè)務(wù)推廣成本的增加，其次在產(chǎn)品與產(chǎn)業(yè)鏈上也產(chǎn)生了一定的挑戰(zhàn)。我們做了兩方面調(diào)整：一是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，推出行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品；二是針對消費(fèi)類產(chǎn)品，新增了亞馬遜等線上渠道。主要還是得益于在疫情之前就已經(jīng)搭建起海外渠道，業(yè)務(wù)總體保持了翻倍增長。現(xiàn)階段需要的，第一是繼續(xù)打磨產(chǎn)品、加大研發(fā)投入、進(jìn)行產(chǎn)品更新迭代，以更好滿足客戶的需要；第二是通過疫情這樣的新場景去檢驗產(chǎn)品的市場接受度，笑到最后才是笑得最好。

上海蔚建科技有限公司CEO梁衍學(xué)：

建筑領(lǐng)域中國還是全球最大市場，因此我們不太涉及出海業(yè)務(wù)。但中國建筑行業(yè)的勞動力成本相較其他國家其實(shí)是較低的，我們團(tuán)隊也計劃去勞動力成本更高的其他國家試水。目前的基調(diào)還是打好國內(nèi)市場。不過因為疫情影響，人口流動性降低，或許會提升目前的用工成本，增加建筑企業(yè)對建筑機(jī)器人產(chǎn)生的需求，為我們帶來更多新客戶。

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

未來趨勢一定是國內(nèi)機(jī)器人企業(yè)既能占領(lǐng)國內(nèi)市場，也可以打到海外市場。疫情是把雙刃劍，對所有人都很公平。壞的一面是出海渠道受阻塞，物流上存在一定困難；好的一面是，國內(nèi)早期的公司可以多打磨自己的產(chǎn)品，中后期的公司可以順勢穩(wěn)定國內(nèi)外業(yè)務(wù)。

6. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：在投資人看來，技術(shù)、團(tuán)隊管理、供應(yīng)鏈、標(biāo)桿客戶等，哪些因素是機(jī)器人企業(yè)的核心壁壘？

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

對不同階段的公司，側(cè)重的核心點(diǎn)不同。

偏早期的項目，更看重核心創(chuàng)始人及初始團(tuán)隊的成長能力；商業(yè)化落地階段，更看重團(tuán)隊的技術(shù)積累沉淀、對場景的理解能力、落地到場景的運(yùn)營能力；偏后期階段，商業(yè)化能力，核心客戶的量級、用戶的留存與復(fù)購則是非常重要的考量指標(biāo)。

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

一是在所處的行業(yè)發(fā)展周期中，企業(yè)的技術(shù)具備一定的領(lǐng)先性；二是在機(jī)器人這樣一個跨場景、跨產(chǎn)業(yè)的全新智能平臺中，對產(chǎn)業(yè)及縱深場景的理解與思考，以及產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。

7. 凡卓資本經(jīng)理鄧瀟瀟Cici：下一個百億美金獨(dú)角獸會誕生在哪個領(lǐng)域？

線性資本董事總經(jīng)理黃松延：

首先細(xì)分領(lǐng)域并不意味著它是一個細(xì)小且狹窄的領(lǐng)域，它必須具備一定體量才能夠支撐出現(xiàn)一家獨(dú)角獸企業(yè)，這實(shí)際上也是中國這一全球最大市場所帶來的優(yōu)勢。未來工業(yè)建筑、物流等領(lǐng)域的垂直賽道中，一定會出現(xiàn)多家偉大的機(jī)器人公司。

藍(lán)馳創(chuàng)投董事總經(jīng)理曹巍：

未來三到五年時間里，看好工業(yè)智能制造領(lǐng)域，一是在國家層面有強(qiáng)大力量的推動，勢能非常足；二是現(xiàn)有的場景需求沒有被完全滿足，目前的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品部分還存在的一致性與穩(wěn)定性問題。

同時，服務(wù)機(jī)器人中的清潔場景也將出現(xiàn)爆款；此外，物流產(chǎn)業(yè)也會是一個體量非常巨大的賽道，將會圍繞一些標(biāo)準(zhǔn)品產(chǎn)生新的驚喜。

如果進(jìn)入獨(dú)角獸的標(biāo)準(zhǔn)是10億美金估值，那么應(yīng)當(dāng)未來3年左右的時間就會出現(xiàn)，尤其是工業(yè)領(lǐng)域，將會出現(xiàn)不止一家。